2.2.3. Витрати ведення переговорів і укладення контракту
Скоротити витрати ведення переговорів і підписання контракту можна, використовуючи стандартні або типові договори. Для фірми, яка укладає однотипні угоди з мільйонами клієнтів на рік, набагато дешевше скласти один контракт з варіантами, які охоплювали б різні категорії клієнтів, ніж кожен раз складати договір по кожній угоді. Наприклад, ремонтна майстерня, або фірма, що здає в оренду автомобілі, або фірма, що надає послуги з хімічного чищення одягу, не обговорює щоразу з клієнтом умови контракту, а використовує формуляри, в яких заздалегідь визначені всі умови угоди між фірмою і клієнтом, і клієнтові залишається тільки приєднатися до запропонованого договору в цілому. Тут діє принцип: «при-з'єднується до договору або йди». Правові системи багатьох країн з підозрою ставляться до договорів подібного роду, оскільки умови цих договорів схожі на примус. У німецькому праві вони називаються «diktierte Vfertrag» - продиктований договір, в англійській практиці їх називають договором приєднання - «contracts of adhesion». Звичайно, часто такими договорами користуються фірми, що займають монопольне становище в певній сфері. Але у цих договорів є переваги з точки зору ефективності, оскільки вони дозволяють суттєво економити трансакційні витрати ведення переговорів та укладання контрактів.
Якщо затратити на переговори занадто багато часу і ресурсів, то в ході цих переговорів може бути розтрачена вся вигода від угоди. Сторони можуть значно виграти, якщо їм вдасться укласти угоду, але в основному суперечки точаться з приводу того, як поділити цю спільну вигоду - кооперативний надлишок (cooperative surplus).
Кооперативний надлишок і способи його розділу. Припустимо, Джон хоче продати машину за 2000 дол, а Сміт хоче купити її за 3000 дол Якщо угода буде укладена, то виникне кооперативний надлишок. Припустимо, що сторони домовилися про ціну 2500 тис. дол Кооперативний надлишок в даному випадку складе 1000 дол Він буде складатися з 500 дол, які виграє Джон при укладанні угоди і 500 дол, які виграє Сміт. Тут кооперативний надлишок поділений порівну, але він може бути поділений та іншим чином. Наприклад, при ціні 2750 дол Джон отримує 750 дол, а Сміт - 250 дол Проблема виникає тому, що Сміту не відома та мінімальна ціна, за якою Джон готовий продати свою машину (reservation price), а Джону невідома та максимальна ціна, яку може заплатити Сміт. Ці величини являють собою приватну інформацію сторін. Але чому ж партнери по переговорах не розкривають цю інформацію, адже тоді вони затратили б менше часу на переговори, і виграли б у результаті розкриття інформації? Чи не краще сторонам розкрити свої ставки в грі?
Однак розкриття інформації при переговорах - це соціальна дилема. Досягненню домовленості між сторонами може перешкодити певна особливість людської природи, яку підкреслював англійський філософ XVII століття Томас Гоббс. Він вважав, що люди досить рідко бувають настільки розумні, щоб прийти до угоди про те, як поділити кооперативний надлишок. При переговорах вигідно приховувати інформацію про свою резервної ціною. Якщо ви хочете купити старий автомобіль, то навряд чи кращою стратегією при переговорах буде розкриття інформації про те, скільки ви готові заплатити за нього.
Щоб показати суть цієї соціальної дилеми, розглянемо гіпотетичний приклад з двома гравцями, провідними переговори, кожен з яких прагне створити собі репутацію людини, що не йде на компроміс. У табл. 12 представлені виграші в цій грі. Кожен з гравців може вибрати одну з двох переговорних стратегій: жорстку стратегію, яка означає, що він не йде на поступки, і м'яку стратегію, вибравши яку, він готовий поступитися. Якщо А вибирає жорстку стратегію, він отримає виграш 3 або 10 залежно від того, яку стратегію обере гравець В. Якщо А грає м'яку стратегію, то він отримує виграш 0 або 6 залежно від стратегії В. Але яку б стратегію не вибрав В, для А більш вигідна жорстка стратегія, тому А завжди вибирає жорстку стратегію. Ті ж самі міркування відносяться і до гравця В. Оскільки обидва гравці вибирають жорстку стратегію, то їх виграш буде по 3, у той час як якби вони обидва вибрали м'яку стратегію, виграш кожного гравця склав би 6. Висловлення Йохансена щонайкраще характеризує результат цієї гри: «Торгів притаманна тенденція до елімінування потенційних виграшів, які є метою переговорів» [Johansen, 1979, р. 520].
Таблиця 12
Переговори за Гоббсом
Для того щоб виключити можливість некооперативного рішення, необхідно усунути саму проблему розподілу, тобто перетворити торги в координаційну гру. Але для цього необхідний інституційний механізм, який диктував би умови контракту [Cooter, 1982, p. 18]. Одним з таких інституційних механізмів може бути конкурентний ринок, який дозволяє визначити ціну обмінюваного блага і позбавляє сторони можливості висловлювати погрози. В якості іншого ме-ханизма може виступати примусове втручання третьої сторони. У Гоббса в якості третьої сторони виступає правитель, який володіє необмеженою владою по відношенню до сторін конфлікту. Без примусу з його боку життя людей було б «самотня, бідна, безпросвітна, тупа і кратковремен-на» [Гоббс, 2001, с. 87].
Скористаємося ще однією грою, яка допоможе нам при обговоренні стратегій, які можуть зробити переговори більш успішними і знизити трансакційні витрати ведення переговорів. Розглянемо гру «Конфлікт підлог» (The battle of sexes). Молода пара, - чоловік і дружина - хотіли б разом провести вільний вечір. Вони можуть піти на футбол або на концерт. Чоловік і дружина вважають за краще бути разом, тому їх виграші будуть вище в тому випадку, якщо вони разом підуть на концерт або на футбол, хоча у кожного з них є свої переваги: чоловік хотів би піти на футбол, а дружина - на концерт.
Таблиця 13
Гра «Конфлікт підлог»
У цій грі ні у одного з гравців немає домінуючої стратегії. Кожен гравець виявляє, що його (її) краща стратегія залежить від вибору іншого гравця. Чоловікові краще піти на концерт, якщо дружина піде на концерт. Дружині краще піти на футбольний матч, якщо чоловік піде на футбол. Якщо гравці виявилися в тому місці, де вони вважають за краще бути, але при цьому їм не вдалося зустрітися, то їх виграші будуть всього по 1. Якщо їм не вдалося зустрітися, і кожен з них опинився не в тому місці, яке відповідає їх перевагам, то їх виграші дорівнюють нулю. Якщо чоловікові і дружині вдалося зустрітися, то їх виграші будуть вищими, але неоднаковими, в одному випадку виграє більше чоловік (якщо пара зустрілася на футбольному матчі), в іншому - дружина (якщо обидва опинилися на концерті). У цій грі два рівноваги Неша, і обидва ці рівноваги ефективні за Парето.
У грі «Конфлікт підлог» не виникає такої соціальної пастки, як в дилемі ув'язнених, тут немає конфлікту між індивідуальною раціональністю і ефективним соціальним вибором. Але в цій грі також є проблеми. У поспішному телефонній розмові молодій парі не вдалося чітко домовитися, де вони зустрінуться, і кожному з гравців потрібно вирішити, куди ж іти. Небезпека, що вони не зустрінуться, дуже реальна, і в цій ситуації потенційно виникає неефективність. Як у даному випадку може здійснюватися координація? Тут можливо кілька рішень:
можна попросити нейтральну третю сторону прийняти рішення;
можна просто кинути монетку;
нарешті, один з гравців може вибрати стратегію по Штакельбергу.
Рівновага по Штакельбергу досягається, коли лідер грає кращу стратегію, знаючи, що інший гравець вибере найкращу відповідь на його хід. В даній грі один з гравців оголошує про своє рішення і дає гарантії, що він стримає свою обіцянку, наприклад, висловлює достовірні загрози (credible threat). Наприклад, в нашій грі дружина телефонує чоловікові і говорить, що вона йде на концерт і більше не бере трубку. Достовірна загроза може бути створена, якщо дружина відразу кладе трубку, а не вступає в тривалі переговори, адже продовження розмови означатиме, що ще щось можна змінити. Дружина вішає трубку, і це означає, що рішення обговоренню не підлягає. Якщо одному з гравців вдається створити достовірну загрозу, то інший гравець буде змушений обмежити свій інтерес. У цій ситуації вигідно першим заявити про свою стратегію (для фірми - представити свій варіант договору), і мати репутацію негнучкого партнера. Якщо другий гравець буде діяти, виходячи зі своїх інтересів, то це буде вигідно і першому гравцеві.
Чим визначається достовірність загрози? Достовірність загрози визначається наявністю у сторони, яка її висловлює, альтернативи даним контрактом. Тут можна навести такий приклад. Режисер Френсіс Коппола знімав фільм «Клуб Коттон» (Cotton Club). На самому початку переговорів про фільм, люди, які фінансували фільм, зажадали від Копполи певних поступок, погрожуючи відмовити у фінансовій допомозі. У самий розпал боротьби з'явився адвокат Копполи, який повідомив про дзвінок режисера, що знаходився в аеропорту і збирався летіти до Лондона. Спонсори фільму мали у своєму розпорядженні 10 хвилин, щоб передзвонити Копполе, інакше їм довелося б зв'язуватися з ним у Лондоні, де він збирався ознайомитися зі сценарієм іншого фільму. Спонсорам довелося поступитися [Miller, 1992, p. 45-46]. Ми бачимо, що у Копполи була досить надійна альтернатива, і іншій стороні довелося поступитися. Для порівняння, недостовірної, мабуть, була б загроза Копполи відправитися додому, щоб написати заяву про допомогу по безробіттю.
Витрати ведення переговорів і вибір способу організації операції. Витрати ведення переговорів можуть мати серйозний вплив на вибір способу організації операції. Багато великі заводи використовували «контрактну» систему (contracting-out) організації виробництва аж до Першої світової війни. При «контрактної» системі кваліфіковані працівники, яких називали підрядниками (contractor), виробляли певний продукт або компонент в певній кількості за встановленою ціною до узгодженого в договорі терміну. Прийнявши на себе подібні зобов'язання, вони зберігали практично повний контроль над виробничим процесом. Підрядник міг сам наймати працівників, які отримували поденну плату. Компанії, в свою чергу, надавали підрядникам матеріали, енергію і виробниче приміщення. Чому контрактна система була настільки популярною? Ця система володіла всіма перевагами конкурентного ринку, які проявлялися в рамках великого підприємства. Підрядники були зацікавлені в зниженні витрат, підвищенні якості і технологічних інноваціях. Якість вироблюваної підрядниками продукції строго контролювалося працівниками компанії, які були найманими працівниками.
Контрактна система влаштовувала і самих підрядників, Вони були автономні і займали становище незалежного підприємця, менеджера і кваліфікованого ремісника в рамках великої компанії. Попит на їх працю був досить високий і нееластичний, і тому їх прибутку були високими. Чому ж тоді на зміну цій системі внутрішньої контрактації, що володіла всіма перевагами ринку, прийшла система найманої праці, при якій майстри давали вказівки найманим працівникам? Відповідь, мабуть, слід шукати в складнощах координації виробництва і проблемах, що виникали при переговорах про розподіл кооперативного надлишку.
Технологія виробництва вимагала кооперації між еле-ментами виробничого процесу. Деталі швейної машинки, вироблені постачальником, повинні були підходити один до одного і вступати на складальну лінію в необхідних кількостях, щоб не виникало перебоїв у поставках і вузьких місць. Коли обсяги виробленої продукції були не дуже значні, координація допомогою контрактної системи цілком відповідала потребам виробництва «командою», але в міру збільшення попиту стали виникати проблеми. Однак ці проблеми можна було б вирішити шляхом переговорів, і сторони могли домовитися про ефективну координації виробництва. Проте процес переговорів крім організації поставок включав також і розділ кооперативного надлишку. Як і в грі «Конфлікт підлог» тут були можливі різні варіанти контрактів, які вирішили б проблеми розділу кооперативного надлишку, однак ці контракти мали різні розподільні наслідки - кооперативний надлишок міг бути поділений між сторонами контракту різним способом. Саме це і стало, по всій ймовірності, основною причиною відмови від контрактної системи. Наприклад, в компанії Зінгер, що займалася виробництвом швейних машин, підрядники працювали старанно, вдосконалювали продукцію і отримували великі прибутки, що не подобалося керівництву компанії, і воно вирішило, що система середньооплачуваних майстрів, контролюючих найманих працівників обійдеться дешевше. Створення ієрархічно організованих фірм, що прийшли на зміну «контрактної» системі, дозволяло економити високі витрати ведення переговорів [Miller, 1992, p. 50-51].