ЛЕКЦІЯ 6 ТЕОРІЯ КОНТРАКТІВ (ЧАСТИНА 2)
Процедура торгу (bargaining process), що передує укладенню контракту, полягає в тому, що людина намагається на основі більш-менш точно відомої йому власної позиції та передбачуваної позиції партнера по угоді вийти на рівноважну ціну. Наскільки точно він може припускати, що йому відома цінність продукту, який він хоче придбати? Чи у всіх випадках він може сказати, скільки готовий за нього заплатити? Це проблема стабільності переваг (stability of preferences). За всіма чи позиціям вони у людини є? За якими позиціями, за якими угодами гіпотеза стабільних переваг може бути підтверджена точно?
Скажімо, купуючи автомобіль, ви, швидше за все, уявляєте, скільки готові за нього віддати, тому що автомобіль чітко співвідноситься з вашим доходом, становить вагому його частку. Цілком ймовірно, на ринку ви будете торгуватися з постачальником (особливо сьогодні, коли ринок значною мірою контролюється покупцем), однак ви більш-менш чітко уявляєте ту максимальну ціну, яку здатні заплатити, - 12000 $, або 10 000 $, або 5000 $ .
А коли ви виходите на ринок купити яблук, навряд чи у вас буде чітка цінова позиція, що ви можете їх купити тільки по 5 руб. за 1 кг і не дорожче. Тут на вашу позицію може вплинути ціна яблук на ринку. Побачивши, що їх ціна вища припущень вами, ви спробуєте переглянути свою стратегію, перевизначити свою позицію, для чого ще раз пригадаєте все, що вам треба купити (хліб, зошити, книги, і т.д.), і вирішите, чи варто вам купувати яблука по 6 руб. за 1 кг, або краще взагалі відмовитися від їх покупки і перерозподілити цю частину вартості на що-небудь ще. Дана проблема цілком реальна. Зараз нерідко можна зустріти бабусю, яка міркує вголос, що ось цей продукт на 1 руб. 20 коп. подорожчав, і тепер вона не зможе його купити. Тобто у неї попит, припустимо, на ті ж яблука відносно еластичний, і підвищення ціни може привести до його випадання.
Однак не фіксована інша проблема, а саме проблема реальної цінності яблук для продавця. Тобто вам необхідно зрозуміти, до яких пір ви можете з ним торгуватися. Розглянемо найпростіший приклад, коли покупець і продавець, маючи чітке уявлення про власні преференції, ворожать про позиції один одного. У цьому прикладі виконуються наступні умови:
партнери точно знають про граничну цінності (і, відповідно, про граничні витратах) обмінюваних продуктів для себе і не видають відразу ці дані один одному;
партнери мають певні припущення про оцінки іншої сторони;
партнери мають певні припущення про розподіл ймовірностей цих оцінок.
Припущення покупця про позицію продавця такі: у першому випадку він вважає, що товар (яблука) продавцю нічого не коштує (0 $), у другому - що його товар коштує 2 $. При цьому ймовірність даних фіналів дорівнює, відповідно, 0,8 і 0,2. Тобто в 80% випадків покупець припускає, що яблука продавцю взагалі нічого не варті. «Він зібрав їх у своєму саду. Йому лінь з ними стояти на ринку. Вони для нього володіють нульовою цінністю, тому його влаштує будь-яка ціна, яку я запропоную ", - міркує покупець. У 20% випадків він припускає, що яблука продавцю таки щось варті, і той буде за них торгуватися. Продавець же вважає, що в першому випадку покупець віддасть за яблука 1 $, а в другому - 3 $. Відповідно, ймовірність цих результатів - 0,2 і 0,8. В результаті, лише в одному випадку їх чотирьох обміну не відбудеться (ця клітина позначена «N0 ТЯ» в Таблиці 1), а в інших випадках обмін відбудеться (клітини з позначенням «ТЯ» в Таблиці 1).
Якщо партнери (продавець і покупець) досить швидко обмінюються своїми припущеннями і чесно відстоюють свої позиції, то проблеми не виникає - вже незабаром вони з'ясовують резервні ціни один одного. Однак насправді ринок складніше, так як люди намагаються користуватися тим, що партнери не знають їх резервної ціни.
Що ж до масового ринку, то (хоча повна інформація, відповідна ефективному обміну, недосяжна ніде) на ньому виникають специфічні механізми погашення некооперативного поведінки, які роблять угоду, по-перше, можливою і, під -друге, щодо ефективною. Розглянемо ці механізми.