| Головна |
| « Попередня | Наступна » | |
1. ПРОБЛЕМА ТОРГА (BARGAINING) | ||
|
На накопичення цільової інформації, яка відрізняється від фонової. Цільова інформація - це інформація про предмет торгу, тобто про ціну даного товару на тих чи інших ринках, про його стандартною ціною і причини відхилення від неї, про альтернативні можливості придбання цього товару нестандартним шляхом (не на ринку). Подібна інформація дозволяє вирішити, наприклад, чи слід замовити підйомний кран на іншому заводі, або вигідніше зробити його на своєму. На визначення відкритою і резервної позицій можливих контрагентів по торгу, що дає можливість сфокусуватися на одному учаснику торгу і вже з ним вступати в переговори. Як правило, на першому етапі торг відбувається з кількома партнерами. Будь-яке поважає себе підприємство при підготовці до укладення контракту оголошує тендер, припускаючи отримати у тендерній процедурі інформацію про відкриті позиції всіх зацікавлених в даній продажу контрагентів і визначити ту групу контрагентів, з якими йому має сенс продовжувати переговори. 3) На саму процедура торгу. Маються на увазі не просто витрати на купівлю сельтерской води. Тут затратен також збір деякою інформацією при виробленні «bargaining position» (позиції, з якою ти будеш торгуватися) і певної стратегії ведення переговорів з метою тиску на партнера. У літературі розглядається кілька стратегій ведення переговорів. Я б виділив дві: відкриту стратегію, коли ти не приховуєш своєї реальної позиції, реальної оцінки (у більшості випадків така стратегія призводить до успіху); З перерахованих вище витрат складається вартість торгу. Теорія торгу припускає цілий ряд можливостей для скорочення цих витрат. | ||
| « Попередня | Наступна » | |
|
| ||